Tänk om – tänk rätt

Enligt Chris Durban har många av oss fastnat i konventionellt säljtänk. Istället behöver vi förstå vem kunden vi möter är. Vi kommunicerar inte bara ord, utan även idéer. Vi måste med andra ord ta tillbaka initiativet, själva utforma innehållet i vårt erbjudande, och inte låta konventionell säljteknik diktera våra svar.

Chris Durban gjorde ett stort intryck redan på SFÖ-konferensen i Eskilstuna 2015 genom sin benhårda övertygelse om att kunder är beredda att betala för kvalitet. Hon framhåller vikten av att förhandla med rätt person och anpassa våra svar efter den vi har att göra med.

När man har att göra med tekniker ska man på samma sätt komma ihåg att de ofta ser på innehållslig korrekthet snarare än språklig kvalitet – här gäller det att framhålla att vi använder modern översättningsteknik som ger terminologisk kontinuitet och konsekvens.

Frågan som Chris Durban ger oss att besvara är följande: vad är det som gör mina översättningar till bra översättningar – och för vem? Hur ska jag kunna sälja in mig utan att göra köparna nervösa inför att ha att göra med en frilansande översättare istället för en stor byrå?

Sök rätt kontakter

Chris Durban betonar att vi behöver bli bättre översättare och bättre yrkespersoner, men vi måste även söka kontakt med dem som sitter på den verkliga makten, det vill säga ta oss förbi mellancheferna och deras budgettänk. Vårt mål är hitta dem som ska använda måltexterna. De är beredda att betala för kvalitet!

Detta kan innebära att vi måste söka nya kunder, eller ”lämna hemmet” som Chris Durban uttrycker det – och kanske lämna gamla kunder. För att detta ska vara möjligt behöver vi vara nåbara och snabbt svara på förfrågningar.

Bättre kunder och bättre betalt låter ju som en win-win, men det krävs alltså en del för att nå dit, enligt Chris Durban. Vi måste erbjuda mervärde, lösa kundens problem, tänka på vad kunden behöver och erbjuda det lilla extra.

Staka ut territoriet och sätt gränser

Mycket viktigt: vi måste åter staka ut vårt territorium och bestämma exakt var våra gränser går. Vi måste sätta ner foten och förklara att ”det här gör jag inte”. Gränserna kan vara både geografiska och ämnesrelaterade.

Chris Durban nämner som exempel när styrelsens ordförande ska formulera verksamhetskritiska manus. Då är det extra viktigt med både fingertoppskänsla och exakthet. Det är den typen jobb som hon gör, och därför söker hon kunder som kan erbjuda sådana uppdrag – och som är beredda att betala vad det kostar.

Passa på att bifoga

Ett exempel på smart marknadsföring för att hitta rätt kunder är att bifoga en informationsbroschyr om vårt företag varje gång vi skickar en offert. På så sätt kapar vi oss med tiden ett namn inom vårt utstakade territorium. Vi kan bli en obestridd kung inom vårt utvalda område, istället för att trängas med en massa andra och konkurrera om brödsmulorna.

Redigerat och uppdaterat referat från SLAM!-konferensen 2016